artitudemiami.com

1001 Tips & Trik Merakit Komputer Terkini

Sukses

now browsing by tag

 
 

4 Trik Kontrol Pikiran Untuk Sukses

Trik pengendalian pikiran sering menyulap citra negatif orang-orang yang mencapai tujuan mereka dengan mengorbankan orang lain melalui penggunaan teknik seperti hipnosis. Penilaian trik pengendalian pikiran semacam itu dalam banyak hal merupakan pernyataan yang luas dan tidak benar. Bagaimanapun juga, pikiran adalah alat yang sangat kuat. Menurut Einstein, kebanyakan manusia menggunakan tidak lebih dari 10% dari otaknya pada suatu titik waktu sepanjang hidupnya. Dalam hal ini, trik pengendalian pikiran dapat digunakan untuk mengembangkan kesuksesan bagi Anda dalam hidup dengan memungkinkan Anda untuk menguasai dan memanfaatkan 90% dari otak Anda yang tidak digunakan.

Salah satu trik pengendalian pikiran yang paling populer adalah self hypnosis. Metode hipnosis ini digunakan untuk memprogram ulang otak dengan pikiran bawah sadar dan harus dilakukan secara positif untuk menghasilkan afirmasi positif terhadap pikiran bawah sadar Anda. Yang kami maksud di sini adalah memanfaatkan pikiran dan emosi positif untuk memprogram pikiran bawah sadar Anda dengan cara yang positif. Ini bisa dilakukan baik melalui metode hipnosis buatan sendiri atau pembelian CD hipnosis yang tersedia di internet. Untuk yang pertama, relaksasi dan fokus adalah kunci ketika Anda berbicara dan menulis afirmasi positif dalam bentuk saat ini. Untuk yang terakhir, ikuti instruksi dalam CD. Umumnya disarankan agar Anda mendengarkan CD tersebut dalam lingkungan yang santai yang akan memungkinkan Anda untuk menjaga perhatian penuh pada proses hipnosis.

Trik lain yang bermanfaat yang cocok terutama bagi orang-orang yang memiliki banyak hal untuk diingat dalam kegiatan sehari-hari mereka adalah penggunaan mnemonik. Ini adalah teknik retensi memori yang berguna dan dapat mengambil bentuk gambar, kata atau asosiasi serupa lainnya. Menggunakan alfabet pertama dari setiap tugas untuk membentuk kata juga dapat dilakukan untuk orang yang memiliki banyak hal untuk diingat. Metode semacam itu sangat penting ketika Anda terjebak dalam situasi di mana Anda tidak memiliki kemampuan untuk mencatat sejumlah tugas yang menunggu Anda.

Cara ketiga mengendalikan pikiran Anda untuk memungkinkan Anda mencapai lebih banyak dalam hidup Anda adalah melalui penggunaan visualisasi. Daripada duduk di sana dan merengek-rengek di tempat kerja, rileks dan rasakan diri Anda menjalani seluruh proses pekerjaan sampai tahap penyelesaian. Nikmati kepuasan saat Anda menyelesaikan pekerjaan. Visualisasi Anda harus dilakukan dengan sangat rinci termasuk materi dan orang-orang yang Anda perlukan untuk menyelesaikan pekerjaan. Setelah itu, duduk dan lakukan pekerjaan seperti yang Anda lakukan dalam pikiran Anda. Anda akan menemukan bahwa melakukan pekerjaan tidak lagi menyakitkan seperti sebelumnya. Pada saat yang sama, visualisasi kesuksesan Anda hanya akan menyelaraskan pikiran bawah sadar Anda ke arah ini. Efek yang dihasilkan adalah bahwa pikiran sadar Anda mengambil tindakan yang diperlukan yang akan membawa Anda menuju sukses.

Terakhir, itu akan menjadi ide yang baik untuk mengidentifikasi pemikiran yang mengalihkan perhatian Anda. Pikiran yang mengganggu sering memiliki kecenderungan untuk mengganggu kendali pikiran Anda. Menyingkirkan pikiran seperti itu akan memungkinkan Anda untuk bekerja pada pikiran bawah sadar Anda dengan cara positif yang memungkinkan Anda untuk mendapatkan lebih banyak dalam hidup.

Bertentangan dengan apa yang paling dipercayai, trik-trik pengendalian pikiran sama sekali bukan alat jahat yang digunakan oleh orang-orang yang ingin memanipulasi orang lain. Ketika digunakan dengan benar, itu bisa menjadi alat bantuan diri yang kuat untuk kesuksesan yang lebih besar dalam hidup.

Strategi Pemasaran Film Sukses

"Ini bukan tentang film itu, tapi bagaimana dengan itu."

– Roger Ebert

Tidak seperti seni lainnya, Film memiliki dampak yang jauh lebih besar pada kesadaran mental manusia. Ini memegang kemampuan untuk memaksakan ketidakstabilan emosi dalam pikiran manusia. Inilah sebabnya mengapa dikatakan bahwa pembuatan film lebih tentang mengamati dan membayangkan. Sekarang di abad ini, Filmmaking tidak hanya tentang skrip, skenario, dan semuanya. Ini terdiri dari banyak banyak faktor lainnya. Bahkan, promosi film yang sukses hanyalah tentang strategi pemasaran Film yang terkait dengan itu.

Jadi, apa itu pemasaran film?

Banyak dari kita percaya bahwa kesuksesan sebuah film adalah tentang seberapa baik film itu diputar di bioskop. Yah, saya akan mengatakan, pemasaran Film adalah tentang menggerakkan pemirsa yang diinginkan ke bioskop. Kadang-kadang disebut film junket atau press junket, pemasaran Film terdiri dari berbagai elemen seperti siaran pers, iklan, wawancara, keterlibatan media dan yang paling menonjol di media sosial saat ini.

Bukan lagi tentang Televisi, Cetak, dan Luar Ruang

Ini lebih seperti pencerahan bagi setiap pembuat film hari ini. Saat itu, strategi pemasaran Film yang efisien adalah tentang televisi, cetakan, dan semuanya. Tetapi sekarang telah berubah, karena, untuk mencapai audiens, Anda harus menemukannya pada awalnya. Hari ini, semua tentang internet. Anda perlu menemukan lebih banyak orang, lebih baik Anda online, sesederhana itu.

Strategi Pemasaran Film menjadi digital

Yah, itu bukan faktor kejutan besar bahwa industri film telah mengadopsi teknik Pemasaran Digital sebagai bagian dari Strategi Pemasaran Film yang terstruktur dengan baik. Bahkan, studio film bergerak di luar teknik khas seperti penggoda, trailer, dan banyak lagi dengan melakukan hangout Google dengan kru, peluncuran musik streaming langsung, kontes, dan sebagainya. Dan fakta yang paling menarik adalah pengeluaran untuk pemasaran Film Digital strategi telah meningkat sangat besar tahun-tahun ini.

Saya percaya ada tiga tahapan utama dalam strategi pemasaran film yang sukses, memperkenalkan, berinteraksi, dan melibatkan. Media Digital memiliki keterlibatan dalam semua tiga tahap ini, keterlibatan besar memang.

Pengoptimalan mesin telusur untuk strategi pemasaran film yang efektif

Pengoptimalan mesin telusur sebagai istilah menyeluruh untuk semua karya dan upaya yang kami investasikan untuk mempromosikan layanan / produk apa pun tidak dapat diabaikan. Tidak seperti kampanye pemasaran Digital lainnya, pemasaran Film layak mendapat keyakinan dan persepsi, bahkan dalam kampanye promosinya. Ada begitu banyak faktor yang terlibat dalam hal ini mulai dari kata kunci hingga media sosial.

Bagaimana media sosial mempengaruhi cara film dipasarkan?

Sebagai bagian dari strategi pemasaran digital, media sosial telah menjadi salah satu alasan 'di balik perubahan', karena film dapat memperoleh banyak sekali buzz melalui itu. Artinya, tidak perlu lagi mengandalkan ulasan resmi dan iklan untuk mengetahui tentang rilis terbaru. Berikut adalah tinjauan singkat dari beberapa strategi pemasaran film dalam kaitannya dengan media sosial.

Gambar yang bocor – Meskipun tampaknya ini adalah teknik yang ketinggalan jaman, teknik ini masih berfungsi. Teknik semacam ini mungkin digunakan untuk promosi film-film superhero. Teori di balik taktik ini adalah bahwa produser film akan menghasilkan kegembiraan, beberapa tahun sebelum rilis film mereka melalui gambar yang bocor. Karena gambar tidak akan mengungkapkan lebih banyak tentang film dan karakter, namun pasti akan menciptakan publisitas dan obrolan online dalam jumlah besar.

Konten mikro visual – Ini lebih seperti cara pemasaran yang emosional, saya akan mengatakannya. Sebuah film berjudul 'If I stay' baru-baru ini mengimplementasikan ide pemasaran film ini dengan sangat sukses. Langkah awal menuju jenis kampanye ini selalu menargetkan platform media sosial yang tepat. Dan kemudian menghasilkan konten mikro visual yang sesuai untuk platform. Berbagi spanduk, memposting gambar di belakang layar juga efektif.

Konten kampanye pemasaran- Konten selalu efektif dan sudah pasti akan membawa hasil bagi Anda. Sekali lagi itu lebih terkait dengan saluran media sosial. Bahkan jika strategi pemasaran film adalah tentang jenis film yang kita hadapi, konten selalu membantu. Anda juga dapat mencoba stasiun berita lokal, papan diskusi, dan lainnya bersama dengan Twitter, Facebook, Tumblr, dan sebagainya.

Pemasaran Video – Sangat akrab, sangat efektif, ini adalah bagaimana seseorang dapat menafsirkan peran pemasaran video Strategi pemasaran film. Tidak peduli apa, kami siap mengambil peluang pada beberapa produk yang belum kami lihat atau uji dengan benar, inilah mengapa trailer itu signifikan. Ini memberi kesan awal dan ini adalah kesuksesan yang terbukti. Dan saya sarankan untuk melihat video cuplikan Anda pada awalnya melalui situs web resmi Anda, yang jelas memungkinkan penonton untuk membuat lebih banyak interaksi melalui media media sosial Anda.

Kompetisi sosial dan kuis – Ini akan menjadi bencana besar jika Anda yakin bahwa bagian pengantar sudah cukup. Faktanya adalah bahwa Anda akan kehilangan seluruh partai. Interaksi sangat signifikan terutama ketika datang ke pemasaran Film. Ini mungkin bukan hal paling inovatif yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan pertunangan tetapi kadang-kadang bisa sangat efektif.

Pemasaran Persona- Film Anda pasti akan memiliki beberapa karakter yang menarik yang dapat dihubungkan oleh penonton dengan satu atau lain cara. Banyak kampanye pemasaran Film telah memainkan emosi penonton untuk karakter fiktif tertentu dengan mengembangkan persona di sekitar karakter tersebut di media sosial. Contoh sempurna untuk ini adalah karakter Ted di Twitter. Dengan hampir 7 lakh pengikut, Ted mulai memposting beberapa komentar lucu yang ternyata membawa hasil yang tidak terduga.

Permainan realitas alternatif – Strategi pemasaran Film yang sedikit lebih rumit dan mendalam adalah Alternate reality games (ARGs). Ini mengembangkan dunia fiksi bahwa pengguna di dunia nyata dapat berinteraksi dengan menggunakan komunitas online. ARG adalah cara yang bagus untuk melibatkan pemirsa film Anda dan dengan demikian menciptakan 'kesetiaan merek.

Memanfaatkan meme dan Formulir UGC lainnya- Ini lebih seperti strategi pemasaran Film yang saling menguntungkan. Memes menawarkan peluang pemasaran yang luar biasa, sedemikian rupa sehingga audiens Anda akan membuat beberapa konten yang sangat mudah dibagikan yang secara pasti menguntungkan strategi promosi Film Anda. Manfaat menggunakan meme adalah mudah disesuaikan dan cepat diproduksi. Namun strategi lain yang mungkin adalah menggunakan kontes teks, seni penggemar atau taktik konten buatan pengguna yang efektif lainnya.

Google AdWords untuk hasil yang lebih bertarget – Setiap hari, jutaan dan jutaan penelusuran terkait film dibuat di Google. Saya akan mengatakan, cara tercepat untuk menjangkau orang-orang itu selalu Google AdWords. Bahkan jika itu tidak banyak cara yang efektif biaya, itu pasti adalah pilihan bagi mereka yang peduli tentang menjangkau khalayak yang lebih bertarget.

Pikiran akhir

Seberapa kuatnya media visual atau seberapa besar dampaknya bagi manusia? Jawaban atas pertanyaannya selalu tentang seberapa baik ia menjangkau orang-orang. Dan pemasaran Film atau promosi Film adalah suar yang mengarah ke tujuan ini.

Tepuk tangan

Tim eetti

3 Alat Pemasaran Media Sosial Penting yang Anda Butuhkan untuk Sukses

Berhasil di pemasaran media sosial memerlukan pemahaman yang kuat tentang mengapa konsumen terlibat dengan jejaring sosial, serta jenis data yang mereka sukai untuk dibagikan.

Prospek Anda biasanya tidak mengunjungi jaringan sosial dengan tujuan menghabiskan uang … kan? Namun demikian, Anda dapat menarik prospek ke dalam saluran penjualan Anda jika Anda menyediakan konten berkualitas dan menggunakan sentuhan lembut.

Buat Aset Visual

Pertama, pahami bahwa gambar lebih banyak dibagikan daripada jenis media lain mana pun. Gambar menarik bagi indera kita yang paling kuat, dan mereka dapat menyampaikan sedikit informasi. Konsumen senang berbagi data infografis karena grafik ini memberikan informasi yang berguna dalam format yang mudah dicerna.

Sebagian besar pemasar berencana menciptakan infografis dan meme unik untuk mempromosikan bisnis mereka di tahun depan, dan Anda ingin menjadi salah satu dari mereka. Seperti biasa, jika Anda tidak bersaing dengan pesaing Anda, Anda berisiko ditinggalkan. Selain itu, kualitas grafis Anda sangat penting.

Gambar Anda harus unik, dengan grafis tajam yang menarik bagi khalayak luas. Jika Anda membuat infografis, pastikan untuk menempatkan referensi di bagian bawah. Sebaiknya letakkan tautan ini sebagai teks di laman juga untuk memudahkan klik mudah.

Anda dapat memanfaatkan kegemaran orang untuk gambar dengan membuat grafik dengan kutipan yang mengesankan atau menginspirasi. Buat gambar dengan halus, lalu letakkan di Pinterest dan jejaring sosial lainnya dengan tautan kembali ke konten berkualitas tinggi Anda. Dikombinasikan dengan ajakan bertindak yang baik di konten itu sendiri, ini dapat berfungsi sebagai pintu masuk ke corong penjualan Anda.

Rangkul Google+

Meski banyak yang masih mengejek Google+, laporan terbaru Forrester mencatat bahwa jaringan itu memiliki lebih dari 500 juta pengguna aktif. Ini adalah lebih dari cukup pengguna untuk membenarkan beberapa waktu untuk jaringan. Google+ terintegrasi ke layanan Google lainnya, seperti halnya YouTube — yang benar-benar membuatnya lebih mudah untuk membangun pengikut.

Selain itu, Google Authorship, fitur Google+, dapat membuat artikel Anda menonjol dalam hasil Google. Markup Google Kepengarangan memastikan bahwa gambar kepala Anda akan muncul dalam hasil pencarian di samping konten Anda. Konsumen lebih cenderung mengklik wajah tersenyum daripada tautan biru.

Akhirnya, sementara orang-orang mungkin menghabiskan lebih banyak waktu di Facebook, flipside itu adalah bahwa ada lebih sedikit kompetisi di Google+ secara keseluruhan. Ini mungkin atau mungkin tidak berubah, tetapi Anda mungkin juga memanfaatkannya selagi bisa.

Buat Podcast

Podcast adalah cara murah untuk menghasilkan pengikut besar dalam waktu singkat. Pertimbangkan format yang dapat didengar: itu benar-benar mobile, karena tidak mengharuskan pengguna untuk menempelkan mata mereka ke layar. Banyak orang mendengarkan podcast saat berolahraga, mengemudi dan selama sejumlah tugas yang tidak memerlukan perhatian penuh mereka.

Terlebih lagi, Anda dapat mulai podcast dengan peralatan Anda mungkin telah tergeletak di sekitar. Apakah Anda memiliki mikrofon dan akses ke perangkat lunak pengeditan gratis seperti Audacity? Jika ya, Anda siap untuk pergi. Dengan podcast, Anda akan dapat menyiarkan langsung ke orang-orang yang tertarik dengan niche Anda. Yang penting, prosesnya sepenuhnya otomatis.

Konsumen mencari podcast berdasarkan minat, dan jika mereka berlangganan ke umpan Anda, mereka akan diberitahu setiap kali Anda merilis podcast baru. Mereka kemudian dapat mengunduh episode dan mendengarkannya sesuai keinginan mereka. Sementara itu, Anda dapat menempatkan iklan apa pun dalam podcast yang Anda inginkan atau mempromosikan hashtag Anda.

Terus mengikuti perubahan dalam pemasaran media sosial akan terbukti penting bagi kesuksesan Anda dalam dekade mendatang. Menghasilkan prospek adalah upaya yang berkelanjutan, dan dapat meluangkan waktu untuk menguasai! Namun, jika Anda ingin melewati kurva pembelajaran dan memiliki akses ke layanan generasi memimpin untuk Anda, klik disini untuk mempelajari lebih lanjut.

Sepuluh Kunci Teratas untuk Sukses Penjualan

Kunci Sukses Penjualan # 1 – Ketahanan

Dalam daftar 10 kunci kesuksesan penjualan saya hanya ada satu item yang berasal dari bidang psikologi pribadi. Ini cukup lurus ke depan: ketahanan. Apakah Anda merasa Anda menyerah terlalu mudah? Seberapa rendah Anda pergi ketika Anda ditolak? Seberapa cepat Anda pulih?

Kekecewaan, frustrasi, dan rasa sakit dibangun tepat di dalam deskripsi pekerjaan. Setelah semua, peran seorang penjual adalah untuk mempengaruhi. Orang sering tidak ingin dipengaruhi, jadi mendengar kata 'tidak' tidak dapat dihindari. Seperti yang dikatakan Sartre, "Neraka adalah orang lain." Menariknya, secara statistik berbicara, semakin banyak Anda bertanya, semakin sering Anda diberi tahu tidak. Hampir secara paradoks, semakin Anda diberi tahu tidak, semakin sukses Anda (dengan asumsi setidaknya tingkat yang tetap dari ya).

Ketahanan sangat penting untuk bersaing dengan perjuangan sehari-hari. Anda dapat memiliki masalah dalam mencari pelanggan, mempertahankan pelanggan, dan membuat pelanggan menyukai Anda. Anda dapat dikalahkan oleh pesaing, kehilangan target penjualan, dan diberi tahu bahwa ide atau produk atau layanan Anda sama sekali tidak cukup baik. Anda dapat dengan mudah dirasakan oleh kolega dan pelanggan sebagai terlalu menjanjikan, tidak realistis, terlalu keras, terlalu lunak. Tetapi Anda harus terus berjalan atau hal-hal menjadi lebih buruk. Ketahanan adalah bahan yang diperlukan.

Seberapa tangguh Anda tergantung pada banyak faktor – hal-hal seperti: siapa yang bergaul dengan Anda, frekuensi kekecewaan, tekanan hidup lainnya, bagaimana Anda dibesarkan, bagaimana Anda dikompensasikan, kondisi fisik Anda, kekuatan harapan Anda dan mimpi, konsekuensi negatif dari kegagalan, tingkat pigheadness Anda, kebiasaan Anda di sekitar menenangkan diri (misalnya, mengoceh, mandi, membeli). Semua hal ini berdampak pada respons Anda, durasi periode pemulihan Anda, dan kemampuan Anda untuk mengangkat diri Anda sendiri oleh bootstraps Anda sendiri.

Tetapi jika Anda menginginkan lebih banyak ketahanan dan "sticktuitiveness", di mana Anda bisa mendapatkannya? Pertanyaan berair. Banyak orang menghabiskan banyak waktu untuk mencoba mencari tahu.

Harga diri dianggap sebagai masalah besar. Itu berkaitan dengan sejauh mana Anda percaya bahwa Anda pada umumnya mampu melakukan apa yang Anda mulai lakukan, dan bahwa Anda berharga atau layak, di dalam dan di dalam diri Anda sendiri. Orang dengan harga diri yang tinggi cenderung mampu mengesampingkan impuls mereka. Dengan demikian, dorongan untuk menghindar dari penolakan, misalnya, dapat diatasi jika harga diri cukup tinggi.

Mengelola monolog batin Anda sendiri atau berbicara sendiri adalah cara lain untuk melewati dorongan untuk "tidur" setelah kekecewaan. Sebenarnya, apa yang Anda gumamkan kepada diri sendiri bisa menjadi penyebab sikap negatif serta obatnya. Misalnya, pernahkah Anda mendengar diri sendiri berkata, "Yup, itu membuktikannya, tidak ada yang menginginkan barang ini"? Atau, "Harga kami terlalu tinggi," atau, "Kompetisi ini jauh lebih ketat daripada dulu," atau, "Saya tidak pandai dalam hal ini," atau, "Saya gagal," atau, "Kami tidak melakukan pemasaran yang cukup, "atau," Ada kekurangan dukungan internal, "atau," Pelanggan itu adalah orang yang doinker. " Memang, monolog batin negatif dapat benar-benar menciptakan reaksi emosional negatif di kepala Anda sendiri. Dan memperlambat pemulihan.

Tetapi pemulihan yang cepat dapat datang dari bagaimana Anda menyusun ulang keadaan Anda. Kesadaran diri adalah kunci untuk ini. Kenali diri Anda menanggapi penolakan. Dapatkan benar-benar akrab dengan cara Anda memprosesnya. Ketahuilah apa yang Anda katakan kepada diri sendiri, dari mana asalnya di masa lalu dan sekarang, tepatnya apa yang memicunya. Letakkan jari Anda tentang bagaimana respons Anda mungkin tidak rasional atau mungkin merugikan Anda. Bekerjalah dengan keras untuk mengesampingkan respons kebiasaan itu dan menggantinya dengan sesuatu seperti kepalan tangan, otot lengan yang tertekuk dan, dengan cara pribadi, aneh, dan menyatakan ke alam semesta, "Whoooaa."

Sampai taraf tertentu kita berbicara tentang mendapatkan diri kita berorientasi kembali. Sebagai contoh, ketika Anda mengatasi dorongan (dan, dalam melakukannya, baik memanifestasikan atau meningkatkan harga diri Anda), Anda pada dasarnya reorientasi. Ketika Anda mengelola self-talk Anda, Anda sedang reorientasi. Ketika Anda berbicara dengan atasan Anda setelah beberapa kemalangan, semoga kepemimpinannya mengorientasikan Anda dalam beberapa cara.

Atau bahkan mengubah seluruh paradigma terkutuk. Itu reorientasi terbaik. Salah satu hal terbesar yang saya pelajari tentang kesehatan mental atau kecerdasan emosional adalah bahwa seseorang tidak dapat membebaskan dirinya dari perasaan negatif; tetapi seseorang dapat mengatur kehidupan seseorang sedemikian rupa sehingga rasa sakitnya kurang mungkin menjadi hasilnya, atau seseorang dapat mencoba untuk melihat hal-hal secara berbeda.

Salah satu contoh favorit saya tentang reorientasi adalah trik yang saya pelajari dari sekelompok perwakilan penjualan asuransi jiwa yang saya latih 20 tahun lalu. Itu tentang menangani slings dan panah panggilan dingin dan disebut teknik penjepit kertas. Ini cukup banyak jenis usia industri, tapi begitulah saya tua.

Jika Anda harus menelepon 100 orang hari ini, maka buatlah tumpukan 100 penjepit kertas tepat di depan telepon Anda. Hasil? Pindahkan tumpukan 12 inci ke kanan – satu penjepit kertas pada satu waktu. Satu untuk setiap dial. "Halo, Tuan Smith, sebentar? Tidak? Tidak masalah. Selamat bersenang-senang". Klik. Pindahkan klip. Panggilan berikutnya. Klip selanjutnya. Perhatikan gerakan tumpukan Anda. Berhenti ketika Anda telah mencapai tujuan Anda. Ini tentang memindahkan klip kertas, bukan tentang ditolak.

Mendapatkan? Ini bukan tentang kamu.

Kunci Sukses Penjualan # 2 – Angka Orientasi

Tentu, "penjualan adalah permainan angka" -tetapi itu biasanya mengacu pada gagasan melemparkan spaghetti ke dinding dengan pengetahuan yang pasti akan melekat. Itu bagian sederhana dari aspek angka penjualan. Ada bagian yang jauh lebih ketat juga.

Menurut saya, tenaga penjualan paling sukses berpikir dalam hal volume dan harga. Saya tidak hanya berarti mereka duduk dengan spreadsheet dan krisis dan mempelajari angka-angka itu – meskipun mereka mungkin. Saya menyarankan agar otak mereka dilatih untuk benar-benar bekerja seperti itu. Atau, mereka dilahirkan seperti itu; gaya berpikir adalah, pada dasarnya, pada dasarnya rasional. Dengan cara yang sama seperti Anda berusaha menginvestasikan uang Anda dalam rekening dengan pengembalian terbesar, atau melunasi kartu kredit yang membebankan suku bunga tertinggi terlebih dahulu, wiraniaga juga harus menginvestasikan aset utama mereka – menit dari hari mereka — ke dalam aktivitas yang menghasilkan hasil terbaik. Dalam lingkungan kapitalistik, seorang tenaga penjual harus menjual sebanyak mungkin (bagian volume), dengan sebanyak mungkin laba per penjualan (bagian tarif) sebanyak mungkin. Dan untuk melakukan semua ini dalam waktu terbatas yang tersedia.

Kami tidak ingin volume saja; kami ingin volume yang menguntungkan. Kami tidak ingin sebanyak mungkin janji yang kami dapat, atau untuk memberikan presentasi sebanyak mungkin; kami ingin mereka menjadi penunjukan dan presentasi yang berkualifikasi untuk audiens yang kemungkinan besar akan melanjutkan dengan komitmen. Ini adalah tindakan penyeimbang; kami berusaha untuk mengoptimalkan keduanya.

Jika saya memiliki wilayah penjualan geografis, saya ingin menjadi efisien dalam perjalanan saya. Jika saya mengelola akun-akun besar, saya ingin membagi waktu saya berdasarkan di mana saya akan mendapatkan dentuman terbesar untuk menit-menit saya. Jika saya menghasilkan prospek, saya ingin mengetahui tingkat konversi dan membuat ilmu mengukur biaya per lead dan biaya per penjualan dengan sumber prospek. Jika saya terlalu fokus pada volume, maka saya mungkin akan meniupnya pada efisiensi. Jika saya terlalu fokus pada efisiensi, atau profitabilitas, atau produktivitas, maka saya mungkin tidak mendapatkan volume yang saya butuhkan.

Setiap bisnis memiliki matematika. Tenaga penjualan terbaik berpikir matematika. Dalam ritel, misalnya, gim ini untuk mendapatkan sebanyak mungkin pelanggan ke dalam pintu, memaksimalkan tingkat di mana mereka berjalan keluar dengan tas belanja di tangan mereka, memaksimalkan nilai transaksi rata-rata kasir, dan mengoptimalkan persentase laba rata-rata per transaksi. Volume dan tarif. Volume dan tarif.

Dibutuhkan seseorang dengan intuisi otak kiri yang diasah untuk berhasil di game ini. Atau keterampilan alami dalam kalkulus diferensial sehingga Anda memimpikan minimum dan maksimum. Atau bos yang harpa.

Masalahnya dengan semua ini, tentu saja, adalah bahwa integritas dan kepatuhan terhadap hukum dan kebijakan perlu dijalin ke dalam gambar. Semua upaya ini harus dilakukan dalam parameter tertentu. Disinilah benturan antara nilai-nilai kapitalis dan, yah, hal-hal lain.

Kami akan menyimpannya untuk hari lain.

Kunci Sukses Penjualan # 3 – Menciptakan Kesan Pertama yang Luar Biasa

Hari ini putri saya diwawancarai untuk peran jangka pendek di Museum Seni Modern New York.

Tidak menipu di sini: Saya bangga. Entah dia memenangkan kesempatan atau tidak, dia mendapatkan persis sejauh ini – dan itu cukup bukti bagi saya tentang kualitas bintangnya.

Kami berada di Philadelphia jadi saya membawanya ke stasiun kereta api dan dia akan pergi dari sana. Itu sepertinya rumusnya.

Ketika kami menurunkan tasnya dari belakang mobil, hanya ada waktu untuk beberapa kata dan pelukan. Kami bukanlah keluarga yang benar-benar lama. Aku menggali sedalam mungkin untuk mendapatkan nasihat ayahku yang terbaik.

Satu hal yang terlintas dalam benak saya adalah posting blog dari beberapa minggu yang lalu – Kunci Sukses Penjualan # 1 — tentang mengerahkan sikap yang benar. "Ketika Anda berjalan ke kantor atau ruang rapat, di mana pun wawancara akan berlangsung, berikan diri Anda gambaran sikap positif! Biarkan ada energi tentang Anda!"

Persembahan kecil lainnya mungkin dilihat sebagai dua hal karena ada dua sifat yang terlibat. Tetapi mereka harus seimbang, dan itulah kuncinya.

Ini dia: jangan lupa bahwa kesan pertama dibuat dari penilaian cepat atas kehangatan dan kredibilitas Anda. Jika Anda memiliki kehangatan dan kredibilitas yang tidak cukup, Anda tidak diragukan lagi cantik, tetapi tidak cukup baik. Jika Anda memiliki kredibilitas tetapi tidak memiliki kehangatan, Anda mungkin tidak bermain dengan baik dengan orang lain.

Memang, saya pikir nasihat ini juga bagus untuk tenaga penjualan.

Kedengarannya mudah, saya kira. Tapi saya tidak berpikir demikian. Saya pikir kehangatan dan kredibilitas satu proyek cenderung berasal dari tahun pemrograman pribadi yang kompleks. Kabar baiknya adalah bahwa mereka juga dapat diprogram sendiri. Kita semua memiliki sirkuit untuk welas asih dan kita semua memiliki fungsi kognitif yang berotak kiri yang dapat ditawarkan; itu adalah pertanyaan apakah kita dapat menekan switch yang benar sesuka hati. Menjadi orang yang benar sambil menjaga ciri-ciri itu adalah seni.

Itulah mengapa anak saya sendiri akan memakai lencana seni modern, jika saya mengatakannya sendiri.

Kunci Sukses Penjualan # 4 – Empati

Jika Anda mengikat saya, menaruh pisau ke tenggorokan saya, dan meminta saya untuk memilih satu dan hanya satu kunci keberhasilan penjualan, saya mungkin akan mengatakan, "Empati!"

Dan, jika Anda meletakkan pisau itu dan dengan santai mulai melepaskan saya, bertanya, "Apa itu empati?" Saya akan mengatakan itu kemampuan Anda untuk mengidentifikasi dengan perspektif dan perasaan orang lain. Ini bukan hanya tentang memahami orang itu, atau mampu menggambarkan apa yang ada di pikiran mereka; ini tentang membiarkan diri Anda, dalam arti tertentu, untuk MENJADI orang-untuk mengambil, setidaknya untuk beberapa saat, orientasi mereka, nilai-nilai, sikap, kekhawatiran, emosi, keinginan, pandangan dunia.

Sebagian tenaga penjual merasa tugas itu sangat sulit karena mereka begitu terobsesi dengan tujuan penjualan yang mereka lupa untuk dengarkan. Paradoksnya, intensitas obsesi berbanding terbalik dengan kemudahan memuaskannya. Ini tidak seperti berlari di mana semakin keras Anda mencoba semakin cepat Anda pergi. Paradoksnya menjelaskan mengapa tenaga penjual dianggap terlalu banyak bicara, terlalu memaksa, tidak mendengarkan, dan bahkan menjual fitur daripada manfaat. Mereka tahu lebih baik, tentu saja – kita semua tahu itu penting untuk didengarkan, tetapi tekanan dari hal-hal seperti ekonomi, bos, kompetisi, dan kebutuhan akan kesuksesan menghalangi jalan.

Empati tidak hanya memberitahu penjual tentang apa yang dicari dan dihindari pelanggan, tetapi juga membantu pelanggan untuk MERASA koneksi. Itu sebenarnya masalah besar di sini. Pikirkan tentang itu. Pikirkan seorang wiraniaga yang benar-benar Anda percayai dan dari siapa Anda menikmati membeli, Anda akan dengan senang hati membeli lagi. Saya yakin orang itu membuat Anda merasa didengar. Anda merasa bahwa dia sepenuhnya memahami sikap Anda pada produk atau layanan yang Anda pertimbangkan. Anda berbagi sesuatu, ya?

Bisakah empati dipelajari? Banyak orang berkata tidak. Anda sudah mendapatkannya, atau tidak. Tapi saya tidak sependapat dengan sepenuh hati. Kecuali untuk orang-orang psikotik tertentu, kita semua lahir dengan sirkuit untuk welas asih yang dibangun langsung ke dalam jaringan kabel kita. Tantangannya adalah belajar untuk mengaktifkan sirkuit itu, mempertahankannya, dan mengintegrasikan kontribusinya ke saat-saat dialog.

Sekarang mari kita dan saya menyingkirkan alat-alat agresi dan menjadi teman.

Kunci Sukses Penjualan # 5 – Orientasi Sasaran

Mari kita hadapi itu, beberapa orang tidak benar-benar ingin mendapatkan tempat. Dan itu baik-baik saja dengan saya. Kadang-kadang saya pikir mencoba untuk pergi ke suatu tempat hanya mengalihkan perhatian saya dari apa yang penting di sini-dan-sekarang.

Dikatakan demikian, tenaga penjualan terbaik yang saya temui memang ingin pergi ke suatu tempat. Mereka secara efektif mengarahkan percakapan penjualan, mereka cenderung disengaja dalam hubungan pelanggan mereka, dan mereka membimbing karier mereka menuju target jangka panjang. Mereka berorientasi pada tujuan.

Pikirkan orientasi tujuan sebagai motivasi-dengan-rasa-dari-arah. Itu emosi, letakkan di suatu tempat. Bukan hanya memiliki tujuan; itu adalah disposisi untuk mengejarnya.

Dari mana orientasi tujuan berasal? Putus asa bisa menjadi motivator. Bahkan para pengobrol yang paling banyak bertele-tele mendapatkan lebih banyak fokus dalam suasana yang mengancam, seperti dengan bos yang keras, kebutuhan keuangan yang besar di rumah, atau pasar yang menderita dalam ekonomi yang suram. Dalam paradigma motivasi wortel dan tongkat, keputusasaan berasal dari tongkat.

Rencana kompensasi dan peluang untuk pengakuan dan kemajuan karier adalah contoh wortel. Mereka memindahkan orang. Mereka memikat orang.

Terlepas dari kekuatan sumber-sumber yang agak berbasis eksternal ini, ada juga orientasi tujuan yang tertanam dalam otak manusia. Beberapa orang hanya lebih kompetitif secara alami dan banyak orang cenderung untuk berburu dan bertani seperti orang gila – semuanya mendukung kesuksesan penjualan. Kenyataannya kecenderungan untuk bergerak menuju tujuan adalah sesuatu yang dapat diwujudkan oleh pewawancara yang baik selama proses perekrutan.

Apa yang terjadi SETELAH seseorang ada di papan adalah salah satu tantangan dalam manajemen penjualan. Selain strategi wortel dan tongkat standar, pendidikan seperti apa yang dibutuhkan? Untuk itu, bagaimana ANDA dapat meningkatkan orientasi tujuan Anda?

Untuk satu hal, Anda tidak dapat mencapai tujuan jika Anda tidak memilikinya — begitu klise kedengarannya, tetapkan. Dan buat rencana taktis yang terikat waktu untuk mencapainya. Pastikan mereka adalah tujuan yang tulus (sebagai lawan dari tujuan yang Anda berikan "lip service") atau mereka tidak akan benar-benar memotivasi Anda.

Kita menjadi lebih berorientasi pada tujuan ketika kita secara resmi berkomitmen pada sasaran sehingga membantu untuk memberi tahu orang lain apa yang ingin Anda capai. Ketika ada "kulit dalam permainan" kita menjadi sangat fokus.

Salah satu masalah besar dalam hal ini: perhatian membantu banyak hal. Itu kata yang norak. Aku tahu. Di satu sisi kata 'konsentrasi' berlaku di sini, tetapi berkonsentrasi adalah tentang pekerjaan. Kenyataannya, banyak dari kita merasa sulit untuk mempertahankan konsentrasi selama 2 menit, apalagi seluruh karier. Perhatian penuh menunjukkan bahwa ketika Anda benar-benar hebat dalam hal itu, Anda tidak perlu terlalu berkonsentrasi lagi. Seperti halnya hal-hal lain, berorientasi pada tujuan dapat menjadi sifat kedua dengan kemahiran.

Seperti apa rupanya? Nah, jika Anda memulai percakapan dengan mengetahui apa yang Anda inginkan darinya, dan Anda mengawasi bola itu, secara efektif menyulap semua pengalihan yang secara alami muncul dalam dialog, Anda menjadi agen sejati dari tujuan Anda. Itu hal yang indah. Lempar dengan empati dan integritas yang otentik, dan, Anda akan menjadi terkenal.

Ini adalah pengalihan yang akan menantang Anda. Mereka bekerja melawan orientasi tujuan. Ada banyak ide di kepala Anda, dan ada banyak ide yang dilontarkan kepada Anda. Pengelolaan campur aduk yang efektif memungkinkan keinginan Anda (Anda) untuk maju.

Dan esensi dari manajemen campur aduk? Nah, dalam kasus percakapan pelanggan, mengetahui langkah-langkah penting dialog membantu; ia membeli Anda beberapa bandwidth sehingga Anda memiliki ruang otak untuk berkonsentrasi. Mengetahui apa reaksi Anda saat Anda memilikinya membantu karena memungkinkan Anda mengelola sendiri. Mengetahui bagaimana menanggapi ketika pihak lain ingin mengalihkan jalur percakapan yang direncanakan Anda juga memberi Anda kehadiran pikiran. Oh, dan kemudian ada tujuannya sendiri; pasti ada tujuan.

Itu sebabnya mereka menyebutnya kapitalisme.

Kunci Sukses Penjualan # 6 – Keterampilan Pengenalan Pola

Anda mengenali pola sepanjang hari, setiap hari. Ketika situasi yang Anda lihat sebelumnya muncul lagi, Anda mungkin tahu apa yang terjadi dan Anda mungkin tahu bagaimana mengatasinya. Jika seorang rekan mengatakan ada masalah tertentu yang berkaitan dengan bidang keahlian Anda, Anda tahu apa yang harus dilakukan untuk itu. Mungkin anak Anda menangis kepada Anda tentang sesuatu yang terjadi berulang kali – Anda tahu persis apa yang terjadi dan Anda tahu apa yang harus dikatakan atau lakukan. Atau teman Anda memainkan perilaku yang pernah Anda lihat sebelumnya, Anda mengenalinya apa adanya, dan menanganinya atau menjalani hari Anda.

Saya pikir itu adalah filsuf Alfred North Whitehead yang pernah berkata, "Peradaban maju dengan memperluas jumlah operasi yang dapat kita lakukan tanpa memikirkan mereka." Dengan kata lain, ketika Anda menjadi pandai dalam sesuatu, Anda tidak memikirkannya kembali setiap kali masalah itu muncul; Anda alamat itu agak pada pilot otomatis sehingga perhatian Anda dapat pergi ke hal-hal yang lebih besar dan lebih baik.

Demikian pula, tenaga penjualan berpengalaman mengenali pola dalam situasi klien atau peluang penjualan dan dapat menghasilkan kesuksesan dengan mata tertutup. Orang-orang penjualan yang benar-benar baik mengenali pola-pola yang lebih kompleks-situasi yang penuh dengan nuansa-dan mereka bertahan dengan mudah di sekitar semua rintangan dan detailnya.

Sebagian tenaga penjualan lebih baik daripada yang lain dalam mengenali pola dan merespons dengan tepat. Bagaimana bisa?

Pada dasarnya, kecerdasan, pengalaman, dan pelatihan. Ada banyak bukti bahwa seseorang dengan IQ tinggi lebih cepat dalam mengenali pola dan lebih mampu mendeteksi yang rumit. Ini adalah bukti nyata bahwa orang-orang yang berpengalaman memiliki, baik, pengalaman terjadi pada mereka. Dan ketika seorang tenaga penjual terlatih dengan baik mengenai pola-pola situasi klien, dalam hal apa mereka, bagaimana mengungkapnya, dan bagaimana mengatasinya, tenaga penjual itu akan menjadi lebih efektif.

Sebagai contoh, seorang salesman yang "mendapatkannya" mungkin mengenali melalui percakapan cepat dengan calon pelanggan apa fitur dan manfaat dari produknya yang harus dia soroti dalam proposal formal untuk membedakan dirinya. Dia juga, dari satu percakapan itu, dapat memprediksi keberatan apa yang akan didapatkan pembeli dari organisasinya sendiri dan apa yang diperlukan untuk membekali dia dengan amunisi untuk melawan keberatan-keberatan itu.

Tentu saja, mengenali pola juga merupakan akar dari bias. Ketika kita terlalu cepat menilai sesuatu untuk masuk ke dalam satu pola, kita mungkin kehilangan detail-detail penting. "Oh, aku pernah melihat ini sebelumnya," batin bawah sadar kami dengan cepat menyimpulkan. Dan bingo, kita gagal.

Ketika pelatih penjualan pergi ke pesta koktail dan sedikit mabuk, mereka dikenal mengobrol satu sama lain tentang perdagangan. Orang mungkin bertanya pada yang lain, "Apakah Anda mengajari para penjual untuk mencari masalah tertentu atau apakah Anda mengajari mereka untuk masuk dengan pikiran terbuka?" Yang lain mungkin menjawab, "Kerusakan dan kerugian, teman saya; naik turun dan turun. Tapi kedengarannya seperti Anda baru dalam permainan. Hei Billie," dia berteriak di seberang ruangan, "orang ini adalah seorang pemula!"

Kunci Sukses Penjualan # 7 – Etika Kerja

Jika Platitude BEKERJA …

Kerja, taktik, strategi: Sebuah sepeda melakukan hal-hal ketika usaha memutar pedal, roda belakang mengaktualisasikan energi, dan roda depan mengarahkan jalannya.

Omphalopsychites (pengamat laut) melanggar keheranan mereka melalui ketidakaktifan mereka yang berkelanjutan.

Persyaratan untuk bekerja: bekerja.

Pengetahuan hanya setengah pertempuran.

Uap panas, karena sukses adalah industri.

Kunci Sukses Penjualan # 8 – Membangun Hubungan

Dua puluh lima tahun yang lalu saya sedang dalam perjalanan kano memikirkan nama untuk model penjualan baru. Saya datang dengan "One Mind Selling". Itu dimaksudkan untuk menyoroti kebutuhan seorang tenaga penjual untuk menjalin hubungan yang tersetel dengan baik dengan pelanggan bahwa mereka berdua akan menjadi satu. Nilai-nilai mereka akan selaras, arah percakapan mereka akan saling memuaskan, dan tempo mereka akan cocok dengan sempurna. Mereka akan bersenandung seiring dengan tune transaksi.

Akhirnya saya menjatuhkan nama itu untuk model karena kedengarannya seperti hooey.

Tapi itu sudah ada di hatiku sejak itu.

Saya pikir saya juga menyerah karena rasa frustrasi yang mendalam bahwa ketika Anda mengajari seseorang cara yang indah "menjadi", dan itu menyanyi bagi mereka, akhirnya menjadi normal dan berpindah ke teknik sederhana. Itu masalah nyata.

Ini adalah satu hal untuk hubungan mengalir secara alami dari berbagai dimensi kesamaan; itu adalah hal lain bagi seseorang untuk "melakukan" kesamaan dengan sengaja. Saya memiliki masalah yang sama dengan gagasan "mencari teman"; jika kamu mencoba untuk berteman, maka itu tidak alami.

Saya bersumpah atas hidup saya, penyelesaian masalah ini di dunia penjualan berasal dari pengintegrasian – bukan menyeimbangkan – kepentingan pribadi seseorang dengan minat yang tulus dalam membantu yang lain.

Bukan berarti para ilmuwan benar-benar dapat menyentuh motif, dalam hal motif yang terukur, thingys diamati, tetapi tampaknya bagi saya bahwa motif mendefinisikan integritas seseorang. Untuk apa itu layak, gagasan ini memberi saya harapan dalam kemungkinan otentisitas komersial.

Kunci Sukses Penjualan # 9 – Penguasaan Memetika

Tenaga penjual terbaik adalah apa yang saya sebut 'pemikir' alami. Mereka mengemas ide dan menyebarkannya seperti orang gila.

Sistem pemikiran yang menjelaskan bagaimana penyebaran gagasan disebut "memetika". Pemikir di bidang itu (misalnya, Dawkins, Hofstadter, Dennett) menggunakan kata 'meme' untuk merujuk pada "gagasan yang menyebar".

Tenaga penjual "memposisikan" produk dan harga mereka. Pernyataan posisi adalah meme. Pemimpin memberikan pengikut dengan "bingkai" atau pandangan tentang cara melihat situasi. Bingkai adalah meme. Slogan adalah meme. Meme adalah, yah, meme (setelah semua, kita berdua tahu bahwa, setidaknya sekarang, mereka sudah menyebar ke kesadaran Anda).

Gen adalah genetika, seperti meme untuk memetika. Gen tidak cerewet tentang gen siapa yang mereka gandeng (intra-spesies, setidaknya); pola genetik apa pun akan dilakukan. Mereka hanya ingin mereproduksi. Tidak juga meme rewel. Dan mereka juga hanya ingin mereproduksi.

Yup, ide-ide menyebar, terutama ketika mereka dikemas dengan baik dan dihadapkan pada banyak orang.

Misalnya, Anda tidak ingin anak-anak Anda diperkenalkan pada obat-obatan atau seks atau, menisiknya, bahkan rock and roll, karena bahkan memaparkan mereka pada gagasan itu mungkin akan memulainya di jalan tanpa harapan. Anda tahu meme-meme itu jahat. Di sisi lain, tentunya Anda telah memaketkan beberapa meme yang menguntungkan untuk anak-anak di sekitar Anda: "lakukan amal baik untuk seseorang setiap hari", atau "ayo gunakan 'suara dalam' kami!". Baru pagi ini saya mendengar seseorang di kantor saya menyebarkan meme klien: "volume yang menguntungkan". Memes ada di mana-mana.

Tenaga penjual adalah satu media yang melaluinya meme komersial (semoga) menyebar. Penjual yang sangat baik menyebarkan meme seperti api melalui frekuensi, konsistensi, kejelasan, dan daya tarik dari ucapan mereka.

Ketika Anda mendapatkan jawaban yang tepat untuk penolakan harga, dan tampaknya berhasil untuk Anda, Anda telah membuat meme. Ketika Anda dan rekan Anda mengatakannya berulang kali, ia melompat dari orang ke orang dan dengan demikian mereproduksi dirinya sendiri – pelanggan memercayainya dan mereka bahkan belajar membenarkan harga Anda kepada orang lain.

Ketika seorang pelanggan bermain "sulit untuk mendapatkan" (itu meme), tenaga penjualan yang sangat terampil tahu respons yang paling kuat (meme lain). Ketika skenario keluhan pelanggan muncul, itu juga adalah meme. Dan tidak diragukan lagi ada serangkaian meme untuk menghadapinya. "Sudah ada, lakukan itu".

Jadi mengapa sebagian tenaga penjual lebih baik dalam meme yang menyebar daripada yang lain? Tenaga penjual terbaik mencari, melatih, dan menguasai ungkapan-ungkapan yang berhasil, langkah-langkah percakapan yang mendorong tombol yang tepat, respons terhadap tantangan, banyaknya manuver memetika luar biasa yang membuat keriangan dan uang bagi massa. Mmmm bagus. Itulah yang disebut sup Campbell.

Sukses Penjualan – Kunci # 10 Penatagunaan Asli

Jika Anda ingin menjual kepada saya, jangan menaruh minat Anda di depan saya. Sesederhana itu.

Sebagian besar tenaga penjual bergulat dengan "tim siapa saya ini?" isu. Ini dibangun tepat ke dalam deskripsi pekerjaan. Mereka harus menjual, tetapi pada saat yang sama mereka entah bagaimana seharusnya menjadi pelayan – mengambil tanggung jawab untuk kepentingan pelanggan mereka.

Ada yang bertanya pada diri sendiri, Apakah saya terlalu memaksa? Yang lain bertanya-tanya dari perspektif sebaliknya: Apakah saya melupakan pekerjaan saya? Banyak yang bolak-balik bergantung pada hal-hal seperti tekanan yang mereka hadapi dan seberapa baik mereka bergaul dengan pelanggan.

Mengelola diri sendiri yang motif Anda adalah front-of-mind adalah keterampilan. Idenya adalah untuk mengetahui dan merangkul tujuan Anda, tetapi dalam percakapan, dan bahkan selama beberapa waktu perencanaan Anda sebelum percakapan, letakkan niat mulia Anda terlebih dahulu. Melayani. Alam memang mengambil jalannya.

Seperti nenek saya, yang tidak suka cara saya mentega roti, pernah berkata: "Arthur, Arthur, Arthur-ketika Anda mentega bersulang, hanya mentega di tepi; tengah akan mengurus dirinya sendiri."